文昌勞務(wù)派遣公司田福人力:這些人知道他有問題,但是不打算改變叫認(rèn)知階段階段。接下來我們進(jìn)入第二階段,第二階段叫做認(rèn)知階段,什么叫做認(rèn)知階段呢?就是剛剛舉的第二個例子,滿足階段的客戶覺得他沒有問題,認(rèn)知階段的客戶他知道他有問題,并且承認(rèn)他有問題,在這一階段你以為你可以賣他東西嗎?不可以,因為他知道自己有問題,但是他并沒有打算改變,就好比我們在企業(yè)培訓(xùn)課上班,問大家對現(xiàn)階段的工作滿意的舉手,舉手的人并不多,如果培訓(xùn)師又換一個說法:“馬上想要換工作的舉手。”依然沒有幾個人舉手。
文昌勞務(wù)派遣公司田福人力:為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢?因為盡管不滿意,但是還沒有那么糟糕。所以認(rèn)知階段的客戶存在,我知道我有問題,但是不存在馬上改變。因為改變是痛苦的,人不解決小問題,人只解決大問題,人有蛀牙的時候不去看醫(yī)生,只有痛了的時候才想去看醫(yī)生,睡一覺不痛了又不想去看了。只有痛的腫起來了或者什么事情都做不了的時候他才會決定去看醫(yī)生。所以大部分的客戶都處在認(rèn)知階段,生活中處在認(rèn)知階段的人最多,認(rèn)知階段的客戶你要賣他東西不容易,需要把他帶到下一階段。第三階段是決定階段,一般性來說,顧客需要很長的一段時間才會意識到自己的問題并且想著去改變他,所以從滿意階段到認(rèn)知階段到?jīng)Q定階段一般來說是需要一些時間的。
文昌勞務(wù)派遣公司田福人力:舉個例子,比方說今天小編開一臺車,每次剎車都不靈,我明知道汽車剎車不靈但是我不打算換一臺新的,我只是偶爾去修一下,說完之后沒多久剎車又不靈了,那我現(xiàn)在承認(rèn)我的剎車有問題了,但我不打算馬上換車,這個時候這個顧客是處在認(rèn)知階段的,有一天我開著這輛車上高速路忽然來一個緊急剎車,小孩做在旁邊突然大叫了一聲后頭撞到玻璃上,這個時候驚魂未定,慢慢地將車子開下了高速路道,休息的時候想了又想,不行,我決定我要換車,這時候顧客進(jìn)入了第三階段叫決定階段。