作為一家企業老板來講他可能做關心的是什么呢？性能和成本,那么基本上來講無論是企業也好，還是個人也好都有兩種心里需要，一個是跟成本有關的，一個是跟降低有關的，所以老板們非常關心的就是我的營業額可不可以提高，我的形象可不可以提高，我的核心員工的穩定度可不可以提高，我的生產效率我的利潤可不可以提高，那當然了它是有跟縮短有關的，我的成本上可不可以降低，員工的流失率可不可以降低，那我們知道說這都是客戶可能會最關心的問題，那我們就可以針對這些問題來設計我們的開場白。我想問大家，如果你們接到一個陌生的電話，你沒有選擇掛斷他的電話而是繼續談下去的，那可能是什么原因，90%以上的人可能會跟我說，他說的是對我有幫助的，有另外的10%的人會說覺得愿意跟他聊一聊也許看有什么機會，但是他告訴我們說的是居然說他是最關注的是對他有沒有幫助的，那我們能不能在開場環節就直接的談到他最核心的問題，這個就是我們要思考的，其實可以考慮兩個重點，第一個重點就是客戶他可能在關心什么，第二個是我們的產品獨特的賣點是什么，如果你能夠把你產品獨特的特點賣點和他關心的問題做一個切入點的話，那這個開場白就很Ok了。比方說早上我舉個例子，他賣教育培訓產品的，如果他最獨特的就是關于小孩的信心的一個培養，那這個時候的他的一個開場白當中呢他的可能就不會只是說，我們有一個試用的課程，他可能說的是，小明的媽媽是這樣的，你知道嗎？現在2歲到3歲的孩子來講，信心這個地方呢普遍相對來說都比較弱，在這種大型的場合當中都表現不是特別的自信，這對小孩子的長期健康來講是不利的，如果這就是對方的一個心里需求，所以針對這樣的一種情況我們專門設計了一些訓練的課程，對小孩子的健康成長他的信息培養變得更大的大膽更大的有信心更好的表達等等，你看到這個時候其實講的就是他的事情，不是我產品的事情，這里邊實際上就是做了一個對接，第一個我知道客戶在想什么，普遍的心里需求是什么，第二個我知道我的賣點是什么，然后把我的賣點和對方的心里需求做一個對接，那這個時候你又講到他的心里需求，又講了你的優勢所在，所以這是兩個大的方面。這時候我們就要激起對方的興趣，比方說我了解他貴公司的車間用電量每個月超過上萬元，我給你打電話的目的就是想讓你知道我們生產節能縫紉機能使貴公司生產車間的電費減少30%左右，你知道你有沒有時間我們更深入的去了解一下。

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