當顧客進入第三階段以后，他明天可能就要開始留意和關注新車了，所以，是什么決定一個人進入決定階段的呢？發生了災難性的大問題后，會讓一個人進入決定階段，如果不是發生災難性的問題，有另一種情況也會讓人進入決定狀態，就是小問題的累積，比方說一個客戶今天剎車不靈，明天也剎車不靈，天天重復著剎車不靈的問題，他不敢開快車，因為剎車不靈，他開快了他就很容易處在風險當中，他上班常常遲到，他約會常常遲到，他老婆常常抱怨，他兒子常常抱怨，有一天車子要借給朋友開，朋友評價說他的車真糟糕真差，他會感覺很沒面子，就這樣累積了太多太多的小問題后，有一次他又剎車不靈，真的差點撞車，雖然沒有發生巨大的生命問題，但是終于他受不了了，壓垮駱駝的最后一根稻草出現，他就會決定要買一輛新車了。這就叫小問題的累積會讓一個人從認知階段進入決定階段，優秀的銷售知道顧客在小問題的認知方面不打算改變，所以他要把顧客帶到決定階段，讓顧客一點一點的意識到問題的嚴重性再到不改變的后果再到承擔的代價再到不改變后可能會遇見到的事情是哪些，全部都讓顧客知道，事先讓顧客感受到痛苦，不痛苦就不會改變，不難受顧客也就不會改變，要讓他傷口擴大的過程就叫銷售，這邊小編和大家探討的很多的就是如何把顧客的傷口擴大，你的工作是判斷顧客此時此刻處在哪一階段，然后做那一階段該做的事，假如你的顧客知道自己健康有問題，身體不太好，會反問自己是不是睡眠不太好，這個時候你就要問他需不需要吃我們的保健品，他有可能會說太貴了，考慮考慮，。這個還沒有切中他的要害，你應該問他睡眠不良多久了，再這樣下去會怎么樣，或者是多么影響工作，影響工作后會損失多少錢，長期這樣下去神經衰弱會怎么樣，再這樣下去生活品質會怎么樣，有一天你到醫院里醫生告訴你一個不可挽救的消息的時候你會有什么感覺，你要不斷的去發問去刺傷顧客的心靈一樣，顧客痛苦難受，他遇見后果以后這時候他要尋求改變，你才能告知他需不需要嘗試我們這邊的解決方案，你想不想試用一下我們幫助睡眠的解決產品，這時候才有可能進行銷售。
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