所以有一次一名電話銷售員有講到他剛和一名顧客介紹完自己的產(chǎn)品后抱怨道：“這名顧客太可氣了，就是時間不夠用，如果時間夠用的話，我非得要給他洗一洗腦?！边@說明他覺得整個銷售的過程中沒有表達(dá)清楚他自己的觀點(diǎn)，但是這種情況發(fā)生的很大程度上其實(shí)就是沒有找準(zhǔn)客戶的需求，所以當(dāng)你沒有表達(dá)到客戶的需求點(diǎn)，那么對方肯定還是不會感興趣的。好，我們再來看下原因在于產(chǎn)品本身，比如說產(chǎn)品質(zhì)量本身不能滿足客戶的需求，產(chǎn)品的定價策略不妥當(dāng)，要想令顧客覺得這個定價非常合理這是非常不太現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)槟阍俦阋祟櫩投枷Ｍ愀阋?，所以定價策略通常根據(jù)定好之后，用很多方面去扭轉(zhuǎn)客戶對這方面的異議，比如說可以重提之前他已經(jīng)接受的好處，或者是說用避重就輕的方法，什么意思呢？
   小編給大家舉一個例子，比如有一個小伙子和一個小姑娘談戀愛，談了挺久了，希望和女孩子提出來結(jié)婚，那這女孩子就說：“其實(shí)呢，我看你各方面都挺好的，但我發(fā)現(xiàn)你這個人特別懶，不喜歡做家務(wù)，這一點(diǎn)我沒有辦法接受，那么這個小伙子有兩條路可以走，第一條路就是他去辯解，其實(shí)自己一點(diǎn)都不懶，自己在家買菜煮飯打掃衛(wèi)生洗馬桶什么都做，只是你沒看到，如果辯解之后您想下女孩會是什么感受，覺得這人不老實(shí)，本來我接觸你那么長時間都沒看過你做這方面的事。好的，事情發(fā)展到現(xiàn)在，這個男孩還有第二步路可以走，就是實(shí)事求是的承認(rèn)的確自己在做家務(wù)這一塊不是特別勤快，面對女孩比較坦率，但是自己比較有事業(yè)心，在外面工作也很努力，如果未來兩個人結(jié)合以后，男孩就表示愿意努力掙錢，女孩就在家里多承擔(dān)一些家務(wù)，這樣兩個人合在一起就比較完美了。所以兩個方案說完后，大家肯定覺得第二種方法更能打動女孩，避重就輕，不要在原來對方提出的那個問題上糾纏，而是把之前女孩接觸過的那些好處都提到，比如對方客戶表示價格定位不妥當(dāng)，我們銷售人員就可以表示：“小姐，我能夠理解你的感受，其實(shí)呢，我們之前也有提到過這個產(chǎn)品的質(zhì)量您也比較滿意，而且他的使用壽命非常長，所以從這個上面來看，他的價格平攤起來，每一天的費(fèi)用都不算高的。”這種說法就是典型的一種避重就輕的說法了。千萬不要總說“我們不貴的，其實(shí)一點(diǎn)都不貴的，我們在市場上也只是處于一個中等的水平?！辈灰m纏在這個價格的異議上。

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